El Lenguaje de los Negocios en China

Filed in BLOG by on 10 abril, 2017 0 Comments

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Napoleón se refirió a China como a un ‘dragón durmiente’, diciendo que cuando éste despierte, el mundo habría de sacudirse. Desde que comenzó a hacerse evidente que el letargo estaba terminando, el mundo ha comenzado a zarandearse; no sólo previendo las consecuencias políticas y económicas, sino también intentando aprovechar las nuevas oportunidades.

Es que China es, ante todo, un gigante; quizás demasiado grande para ser ignorado. Su población es más grande que la de Sudamérica, África y el Medio Oriente juntos; o bien unas 40 veces la población de la Argentina. La población china es la mejor educada de los países subdesarrollados, con más cantidad de ingenieros que cualquier otro país exceptuando a los EEUU. Es uno de los destinos de exportación más importantes de la actualidad.

Diferencias culturales de China.

La cultura China se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de la gente de China muestra aún hoy una gran influencia de las ideas y valores Confucianos. Frente a la idea de movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucionismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales de tipo piramidal en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol. Conocer estas diferencias culturales se vuelve un activo fundamental para el éxito en los negocios en China.

El éxito depende del Guanxi.

El “Guanxi” literalmente “relaciones” es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Por “Guanxi” se entiende a una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes en los negocios; sin “Guanxi” el éxito en los negocios es improbable. Al mismo tiempo, nuestros contactos esperarán de nosotros la misma disposición a favorecerlos, llegado el caso “favor con favor se paga”.

Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios con China, aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestros negocios dependerán de la relación que hayamos establecido con nuestros socios, proveedores y clientes. Estas relaciones no son sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; y una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios.

Haciendo negocios en China.

Mientras nadie esperará que hablemos perfecto Mandarín ni que seamos diestros en el arte marcial de los monjes Shaolin aunque mostrar interés por la cultura y la tradición China será muy valorado y apreciado, mover los objetos en una oficina que está ordenada de acuerdo al Feng Shui, o confundir una tradición Japonesa con una China, puede irritar a nuestros socios. Por eso, es esencial estudiar previamente las costumbres y códigos locales y usar las diferencias culturales a nuestro favor.

Algunas recomendaciones importantes:

1. Conversación:

Antes de viajar es conveniente estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geografía China. Los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y valorados y ayudarán a desarrollar un mejor “Guanxi”.

La conversación informal es especialmente importante al inicio de una reunión. Algunos temas de conversación son: el paisaje, la arquitectura y el arte de China, su clima y geografía, experiencias positivas en el país, los cambios positivos en su desarrollo y viajes a otros países que hayamos realizado. Evite emitir su opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender a su interlocutor.

Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no”, diga “puede ser” o “lo pensaré”. De la misma forma, cuando la gente de China diga “el problema no es serio” deberá interpretarse como “hay un problema”.

Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Cuando sea posible, use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.

2. Comportamiento:

Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano. Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy usual. En todo caso, espere a que la otra parte inicie el gesto.

Evite usar las manos cuando hable.

Evite abrazar o palmear al saludar; a la gente de China, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.

Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.

Escupir en público es muy común entre la gente de China, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.

3. Negociación:

Las más importantes herramientas de negociación en China son la humildad y la paciencia.

Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención antes de guardarla.

Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.

Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto no le será comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona y probablemente de un rango inferior.

De acuerdo al protocolo, en una reunión de negocios las personas deben entrar a la sala de reuniones en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy mal vistas.

Los negociadores de China saben que quien se haya tomado la molestia de viajar no querrá volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes que hacer un mal negocio.

También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China .

En la negociación es esencial no mostrar emoción; actuar de forma calma y paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.

4. Comidas de negocios:

Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la ocasión más común para hacer negocios son las cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas.

Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente.

Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada uno.

Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo, terminar completamente un plato es señal de que la cantidad servida no fue suficiente.

Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.

Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.

5. Supersticiones:

Colores: el rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado, además, es símbolo de poder. El blanco y el negro se asocian con los funerales, por lo que deben evitarse.

Números: el Ocho está relacionado con la buena suerte, con la felicidad y la prosperidad. El Cuatro, en cambio, se considera de mala suerte ya que la palabra se pronuncia de forma muy similar a la palabra ‘muerte’.

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